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:名酒“撕咬”下的山东,谁也不能独善其身!

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来源:凤凰网酒业

步入2018,名酒在山东市场动作频频,密集而又强势,似乎山东已经成为所有名酒的重点市场,残食、撕咬、挤压、争夺,一幕一幕正在展开。行业集中化加速的进程中,裂土封侯越来越不现实,未来谁才是山东市场的集大

步入2018,名酒在山东市场动作频频,密集而又强势,似乎山东已经成为所有名酒的重点市场,残食、撕咬、挤压、争夺,一幕一幕正在展开。行业集中化加速的进程中,裂土封侯越来越不现实,未来谁才是山东市场的集大成者?

 

密集而又强势的名酒进击

0 1

茅台

2012-2017年,山东市场的茅台酒销量,在全国一直稳定在5-7位;系列酒销量则连续6年保持全国前四,其中2012年位列全国第三。去年茅台酒市场,除贵州、北京、广东、河南外,就是山东了,排全国第5位;系列酒以2681.5吨的销量,排全国第四,仅次于贵州、河南、北京。

山东是茅台酒1000吨级的核心市场之一,2018年,茅台酱香酒再次把山东和贵州、河南、北京、广东列为5个核心市场,并实施区域化的产品在重点市场错位投放。

此外,去年,茅台酱香酒公司还针对山东制定了“2+6+N”的市场一体化战略,把济南、青岛作为“战略市场”,将淄博、潍坊、临沂、聊城、德州、济宁六市作为“强势地级市场”,对N个区域进行深耕,打造县级市场,落地政策已经非常细化。

02

五粮液

核心产品“普五”在山东是与飞天茅台并驾的高端产品,长久以来在山东酒市场就是高端酒的代名词之一。

五粮液系列酒开启百亿征程,纵横四川、江西、山东、河北、陕西五省,被持续挤压下的山东市场,还将为五粮液系列酒百亿征程贡献巨大力量。

03

洋河

洋河的新江苏战略着力抢占河南、山东、安徽、浙江、湖北等地关键销售区域的市场份额。随“新江苏市场”政策的逐步推行,更多县市纳入重点发展区域,全国化仍存很大拓展空间。2017年洋河省内市场实现营收同比增长11.18%,省外市场实现营收同比增长21.86%。2017年省内外市场销在营业收入的占比为53.37%、46.63%。

山东、河南已成为被洋河省外样板市场,并将拓展方式复制到更多的省域。随着大本营江苏市场的饱和,洋河未来的增长主要来源于省外,而山东还有很大的挤压空间。

0 4

泸州老窖

5月15日,“承初心、谋大势、迎百亿、领复兴”2017-2018国窖1573年度经销商表彰暨营销会议选在山东济南召开,这是国窖公司成立三年来第一次全国性的经销商大会,放在济南,可见山东市场的战略位置。

就在5月21日,泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司在华东区域四大核心子公司:泸州中海酒类销售公司、泸州江泽酒类销售公司、泸州皖川酒类销售公司、泸州盛世金陵酒类销售公司联合发布《关于执行国窖1573经典装酒行渠道新价格体系的通知》:1、52度国窖1573经典装,规格500ml*6,供货价建议840元/瓶,团购价建议880元/瓶;2、38度国窖1573经典装,规格500ml*6,供货价建议630元/瓶,团购价建议680元/瓶。进一步强化渠道的价格刚性,深度谋取山东在内的整个华东高端市场。

0 5

郎酒

酱香布局上,以高端产品青花郎20年为主要载体,抓住酱香品类优势,乘势而上。

作为郎酒的浓香型战略产品,郎牌特曲除在江苏、河南等传统优势区域巩固发展外,积极向全国市场扩张,强势打造“苏鲁豫皖”板块布局,聚焦江苏、河南、山东、湖南、河北、四川六个重点市场。

小郎酒正在推进“大北方”市场,挑选北京、河北、山东、辽宁等市场来重点运作。

0 6

汾酒

冲刺百亿的汾酒,2018年山西、河南、京津冀、山东省区的任务分别为:46亿、10亿、13.5亿、5亿。这也意味着仅仅从上述4个省区,汾酒将收获74.5亿的销售收入。

0 7

牛栏山

山东被纳入“泛全国化战略布局”重点市场。牛栏山以“2+6+2”市场布局为基础,实施泛全国化发展战略,第一个“2”是指北京、天津;“6”是指山东、山西、河南、河北、内蒙、辽宁;第二个“2”是长三角、珠三角。

为什么山东被众名酒圈成重点? 

01

市场容量大

以较为发达的经济以及庞大的人口数量为基础,白酒需求量巨大。除去几乎全在省内消化的地产品牌之外,还能消费诸多省外产品,饮酒氛围浓厚。

0 2

品牌包容性强

山东消费者的包容性较强,除去对本地品牌有支持外,对省外品牌并不排斥,为诸多产品在山东的发展奠定了消费者基础。

0 3

省内企业品牌力弱

山东酒企众多,但大多数品牌力偏弱,能够在省内以及周边省份形成压倒性优势的企业几乎不存在,虽多但弱的酒企布局现状,给了名酒各个击破的裂口。

04

成功样板品牌的激励

在山东市场成功过多个品牌,一度是泸州老窖的省外样板市场,现在,又是洋河成功的重点省外市场,有样板品牌的成功案例在前,激励意义较大。

05

山东之于华东、之于全国战略意义重大

一个品牌的全国化进程,离不开对东部沿海发达省区的占有,目前名酒的争夺重点集中在江苏、浙江、安徽、山东以及上海,实现华东地区的高占有,山东是绕不开的区域,而实现全面的全国化,华东由于经济、人口、用酒量等因素将贡献大部分的销售额。

强龙压向地头蛇,

什么是鲁酒对抗的灵魂?

2018年,是鲁酒振兴的关键年,在这一年,发展中高端、品牌结构调整、消费者活动落地、快速实现内部整合等任务迫在眉睫。作为鲁酒主要市场的山东,名酒态度越来越强势,强龙压向地头蛇,什么才是鲁酒对抗的灵魂?

0 1

一家强势鲁酒领军企业?

山东之所以好攻,没有强势的品牌壁垒是重要原因,鲁酒强势领军企业不仅要有销售区域的坚固防守,还有为鲁酒板块的高调发声。景芝、花冠、泰山……或许还可以更强势。

0 2

一款高市场占有率的中高端产品?

鲁酒的优势市场在中低端,利润率偏低,为企业带来的回报有限,如果企业产品结构拉不上去,长期依靠中低端,则与名酒的距离将会越来越远,无论是在营收还是在利润方面。所以,当下的鲁酒,亟需一款市场高度认可的高端产品。一品景芝·20年、冠群芳·甲天下、五岳独尊30年、齐鲁壹号……或许还可以更火爆。

0 3

一个明显的区域特色卖点?

山东的消费特点以低度浓香为主,但低度浓香产品众多,竞争激烈,仅鲁酒内部就有许多经典产品,打造产品壁垒,不仅要在鲁酒产品中脱颖而出,更要在名酒面前立得住脚。芝麻香、北派酱香、鲁雅香……或许还可以更有卖点。

0 4

一个高凝聚力的行业组织?

与其他省区相比,山东酒企之间的联合与交流诸多,与强有力的行业组织密不可分。在鲁酒振兴的关键时期,山东三大行业组织积极推动鲁酒突破式发展。山东白酒协会组织的“高端鲁酒战略发展联盟”、山东糖酒副食品商业协会组织的“山东低度浓香白酒发展高峰论坛”、山东省食品工业协会承办的“山东白酒品牌培育发展联盟”等等,在探讨鲁酒未来发展方面得到了行业的积极认可,是鲁酒向前发展的推动力。

来源:山东酒业研究

[责任编辑:秦潇]

标签:山东 市场

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